引言：

本文主要從銷售人員營銷理念的影響因素出發，分析了我國汽車行業配件營銷存在的問題提出了銷售人員營銷理念的優化措施。

一、銷售人員營銷理念的影響因素

1、工作環境的影響。

組織的環境包括硬環境和軟環境。硬環境指的是硬件設施，例如：廠房、設備等。軟環境指的是核心技術、人力資源、文化建設等。組織的人文環境指的就是組織中的人力資源和文化建設。

2、組織文化的影響。

組織文化就是一種約定俗成的、每一位員工都明白怎樣做是對企業有利的，而且都自覺自愿地這樣做，久而久之便形成了一種習慣；再經過一定時間的積淀，逐漸成為眾人的“行為規范”。

3、企業結構的影響。

組織結構指的是組織的框架體系。企業的組織結構經歷了不斷發展和不斷演進的過程。到目前，企業組織結構的形式主要有：直線制、職能制、直線參謀制、事業部制、模擬分權制、矩陣制、扁平制等。

二、我國汽車行業營銷存在的問題

1、客戶信息收集不全

每個銷售點都是直接為客戶服務的，每個客戶都是潛在的消費者，并且購買的客戶也會留下各種信息以及用后反饋情況。對于廠商調整生產，設計方向更好地服務于消費者需求，這些信息都是非常重要的。上個世紀60年代，豐田公司就建立了經銷店管理系統，經銷商根據市場情況制定本月的月度、季度、年度計劃，并進行適時調整。總公司及時得到這些第一手信息，能夠迅速地制定或調整生產計劃，從而能夠減少庫存帶來的壓力。目前，汽車生產企業正在對銷售點的信息逐步加強控制，例如，上汽在所有的銷售點安裝了統一的管理軟件，并且要求經銷商返回所有的新車用戶檔案。上海大眾不僅對銷售點進行網絡化管理，并且對維修站也建設了管理系統，可以查詢維修站的修理、配件使用情況、用戶理賠情況等，從而為公司了解產品性能提供數據，同時能分析到修理站的經營狀況，從而能夠及時改進售后服務工作。但是我國汽車廠商在這些信息化建設處于初步階段，數據庫還不夠龐大，另外大部分經銷商對此項工作不夠重視或者能力有限，因此對國內汽車廠商而言，數據庫的建設仍需要花很多的精力、成本將其完善。

2、銷售人員過度隨意。

最后所有的營銷都是通過銷售人員來體現的，因此，銷售人員的專業性、敬業程度都直接關系到各種營銷的效果。在1974年，豐田就修建了研修中心，每年對大約15000人次進行專業化的培訓。我國的上汽總公司也在全國建設了24所分銷中心，從而加強對各地的經銷商的管理。然而神龍汽車公司雖然在各地也有商務代表處，但是由于缺乏專業性的人員、職能不夠明確，沒能夠發揮區域中心應有的協調作用。

3、售后服務不夠完善。

作為耐用品，汽車售后服務是很重要的一個環節。盡管4S店號稱包括售后，但是經銷商并不樂意在這上面花時間和精力，于是經常直接提給維修站。而維修站點對收費的汽車維修感興趣，對于免費的售后服務則馬虎應付。汽車維修中的換件經常是以次充好，隨意收費，沒有規范統一。我國在售后信息反饋、用戶跟蹤、檔案管理和定期維護，網絡化維修體系和零件供應，乃至汽車召回制度還處于發展和完善階段，而這些在汽車工業發達國家已經成熟。

三、銷售人員營銷理念的優化措施

1、完善個人知識系統。

在進入銷售行業之前，銷售人員首先要了解銷售行業服務的目的、行業的發展前景、市場競爭情況等。在上面的幾點中，市場競爭情況的了解和掌握是至關重要的。市場競爭情況包括競爭對手的分布、競爭對手的優勢、競爭對手的客戶情況、競爭對手的企業情況以及競爭對手的銷售手段等。此外，銷售人員必須掌握專業業務知識，在從事銷售工作之前，企業要對銷售人員進行培訓，培訓的內容應包括專業業務知識。

2、加強個人核心競爭。

個人核心競爭知識的獲取是銷售人員核心競爭力的培養主要內容。核心競爭力就是不易被競爭對手效仿的、具有競爭優勢的、具有獨特性的知識和技能。核心競爭知識則是指在對現有專業知識充分把握的基礎上實施創新，使個人銷售者所擁有的知識相應具有獨特性，也就是說個人的特有知識與專業知識相結合的產物，核心競爭知識包括隱性知識，集中表現為個人自身的一種獨特能力，而這種能力往往不能與人共享，一旦這種核心競爭知識變成了共享知識，那么銷售人員核心競爭力就需要重新尋找了。

3、重視市場信息收集。

信息的收集除了專業的市場調查公司外，還可以通過經銷店。他們直接面對客戶，前來參觀的每個客戶都是潛在的消費者，銷售點要有意識地收集信息，以便將其轉變為現實客戶。對于下單的客戶，要反饋信息，以便改進服務或產品。同時，經銷店還可到所負責區域上門調查、獲得信息，了解市場需求點。信息反饋應該是經銷店的日常工作之一。廠商在考核經銷商時除了銷售額外，信息的收集也是獎勵的指標之一。例如，在銷售某廠家汽車配件時，首先，銷售人員要了解此款配件的市場供求關系現狀，分析在未來一定時間內的需求變化趨勢。其次，銷售人員通過市場調查，了解此款配件的消費者對產品的具體意見和要求，以及對廠家售后服務的評價。然后，銷售人員根據消費者的消費特征、需求現狀以及對廠家的評價預測對產品需求的變化趨勢。最后，調查同類產品在市場中的競爭狀況，了解此款配件在市場中是否有競爭力。

4、強化客戶售后服務。

汽車作為耐用品，消費者在購買時較為理智，是反復比較后才下的決定。在諸多考量的因素中，售后服務是很重要的一塊，它可以在很大程度上消除搖擺型消費者的后顧之憂。廠商應該要明確售后服務是公司日常業務的重要組成的一部分。通過售后服務，廠商也能最直接地了解到汽車的問題所在，以及時地加以改進。

結語：

銷售人員是企業產品成功營銷的關鍵因素，在實現產品到貨幣的轉換中起著重要作用。所以加強銷售人員的營銷理念有重大的意義。

作者：柏龍 顧云霞