1尋求用戶需要，做出合適方案

現代經濟生活中，競爭越來越激烈的背景下，一家企業如果要獲得最大利益，最重要的是客戶們的需求，而不是一家企業想生產什么。換句話說，一家企業如果想銷售產品，不僅僅需要對銷售技能進行提升，也應該需要營銷管理方面的工作，也就是理解客戶需求什么樣的產品。一家企業應該對市場和客戶需求足夠敏感，得知他們需要什么，這就需要一家企業具有足夠好的的預測與判斷能力，也要利用一些方法來獲取市場和客戶的需求信息。不斷提升企業的自身價值，提高一家企業的核心競爭能力。只有一家企業同時滿足消費者、經銷商、銷售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企業真正市場營銷的核心問題就是客戶需求什么。不斷創造價值，提升價值的過程才是一家企業的核心問題。與此同時，一定要知道客戶需求什么。

1.1.市場細分

（1）客戶的需求可以反映在市場上，所以說，所謂的需求細分就可以說成市場細分，而不是產品細分。產品細分是市場細分的結果，因為客戶的需求決定市場的細分。市場的細分的首先要做事情就是尋找客戶。

（2）客戶市場細分的主要依據是人文地理和客戶的心理行為等因素。產品市場的細分基本上是以消費者的心理行為規模和地理情況等為依據的細化的。如果一個企業能夠充分了解并且認識市場需求，同時能夠利用市場得到客戶需求，這也是與所謂的市場細分不能分割的一部分。所以，選擇目標市場、決定經營方向，同時與一家企業現有生產的產品情況等因素的相結合才能夠尋找目標客戶，定位市場需求。

（3）所謂的市場細分實際上是比較、分類、選擇的過程。市場細化的具體程序是：正確確立市場范圍，正確確定企業經營條件的能力，羅列市場范圍內所有可能的潛在客戶群體，同時進行分析不一樣的社會群體對產品不一樣的需求情況，也要進行初步判斷和劃分出市場的不同。對不同需求市場潛在的價值進行篩選。市場的定位要與一家企業本身的優勢和發展目標相結合。

（4）我們都知道，一家企業產品的差異化增長的重要原因之一就是一家企業所生產產品的成本和該產品的推銷費用的增長。所以這就要求企業必須在所得的收益和成本之間做出一個合理的權衡。通過以上研究，得到市場細分具有以下幾個特征：a.每一個不同市場的購買力及該市場規模的可衡量；b.企業可參與直接獲利與市場細分容量；

1.2提高核心競爭力

核心競爭力可以說是一個企業在營銷方面發展好壞的重要因素之一。具有模仿難、可持續性和競爭性等一系列特點。采取合適的策略能夠使一家企業在技術領域和企業文化領域及人才和品牌等領域具有競爭力，同時也可以得到客戶價值與優良的公司運轉能力。從另一方面來看，一家企業業務層面上也可以提高競爭優勢，同時也能夠差異化來作為基本依據。當然，成本領先的基本條件不能是偷工減料，實際上是在保證質量可靠的前提下，在其他方面降低生產成本，比如說，采用先進的設備，采用優秀的管理方案，提高生產效率，降低人工成本。

1.3分析企業與市場的關系

通過分析企業自身與市場供求關系，從而分析市場環境影響一家企業營銷管理活動中購買心理與行為，在進行下一步討論，一家企業面對市場環境變化而可能帶來的市場機會與挑戰。通過這些再進一步制訂出該企業的發展前景與戰略，確立該企業進行市場細分行為和選擇目標市場行為的理論依據和具體方法。

1.4營銷活動與營銷決策研究

一家企業通過其對目標客戶營銷活動決策的調研與研究，闡述該企業運用市場營銷手段從而達到企業所規定的目標的方法。企業可以通過對其渠道策略、產品策略、訂價策略、銷售促進策略的調研與研究，說明各種可以選擇的具體策略，也能夠從全方面上提出了“市場營銷組合”的策略，特殊強調了一家企業不能片面地，不能分割地，要進行系統而全面的運用市場營銷手段控制市場。確定并選擇符合市場營銷環境變化標準的最有效的營銷組合方案，進而完成企業所規定的目標。

2改變市場營銷觀念，調整營銷策略

在信息科技不斷發展的的帶動下，21世紀的主流媒體轉化為“網絡傳媒”，大型的門戶網站以及各種各樣的網絡交流平臺逐漸成為新興傳播媒介，具有傳播途徑廣、傳播范圍大、傳播影響力強等一系列優異特點。實際上。新興的網絡媒體環境很大方面上擴展了傳統傳媒的形式以及其內容展，同時在文化宣傳內容上等方面也存在著擴大的作用。新興的網絡媒體的強大傳播能力以及其便捷的傳播形式給當前市場營銷帶來很大的沖擊，主要表現在以下三點影響。第一，新興網絡媒體為企業所生產的產品宣傳開辟了一個嶄新的窗口；第二，新興網絡媒體的進步與發展改善了銷售模式；第三，新興網絡媒體為企業了解客戶需求提供一個嶄新的平臺。

2.1適應市場營銷新環境

所謂的電子商務就是以網絡作為支點，所以電子商務運作的基本特征與網絡的特征具有很高的相似性，具體說來，主要表現在以下四個方面：第一，電子商務的經營以網絡為基礎，也就是說沒有網就沒有電子商務，因此電子商務所銷售的產品具有某種意義上的虛擬特征，客戶在購買產品之前對產品的了解全部是基于網上的影像資料和消費者自身的想象，這就需要商家對產品進行全方位多角度的介紹；第二，電子商務在實際操作過程中節約了很多經銷商等中間環節，所以對關于產品的廣告宣傳以及產品促銷活動都是采用網絡進行的，導致了產品成本就此發生了巨大的變化，但是客戶在市場中進行各個方面比較，使電子商務產品的價格受到了影響；第三，電子商務的運作也不能夠完全說明電子商務的營銷是全部在網絡上進行的，而受到網絡銷售相關的國家政策影響，電子商務所考慮的營銷策略也一定要包括共同這一重要環節；第四，電子商務的發展也代表了市場營銷的新的時代的來臨，也就是說大型企業在電子商務的背景下的營銷會時時刻刻影響到我們社會生活的每一個細節面，所以說，大型企業的社會責任比以前的更加繁雜。

2.2市場營銷觀念轉變對企業管理的影響

一家企業市場營銷觀念的轉變對企業的管理的創新型有很大影響。現如今，科技不斷創新，一家企業只有不斷轉變觀念，不斷創新，才可以保證一家企業具有市場競爭力。一家企業在市場營銷管理過程中銷售策略銷售管理的變化，就是一家企業不斷創新的表現。當然，一家企業在管理層面上的創新也會導致市場營銷活動的變化。比如說，將信息技術引入到市場營銷策略中，使用信息技術為消費者提供服務，就是企業管理中的創新表現。而一家企業的創新性行為，也有利于促進市場營銷行，使銷售更加方便、有效。一家企業領導者和員工都會因為企業創新和市場影響之間的相互作用而感受到一家企業的美好前。這種行為也會導致員工更有動力地投入到實際工作中，企業管理者也將因此不斷調整管理方法，促進企業的發展壯大，贏得企業利益。

結語

通過上面的論述我們可以看出，一家企業在日常企業的管理行為活動中，一定要制定組織切實可行使命和目標，積極探索消費者的需求，一直提高一家企業的核心競爭力，盡最大的可能滿足客戶的一切要求。這有這樣才能在競爭激烈的市場氛圍下，不斷地提升企業自身價值，從而取得最大的利益，贏得企業的最好發展前景。一家企業的領導者、管理者和經濟工作者對市場營銷理論的學習具有十分重要的意義，也對企業生存和發展有著不可忽視的指導意義，緊跟時代步伐，采用電子商務模式，對市場營銷理論的學習與運用一定使企業更加興旺。

作者：孫瑤 單位：中國人民大學