前導市場,其實就是先人一步的超前意識,當市場需求中并未顯現,還處于潛在狀態時,經濟師就需要通過對各方面市場數據的分析,掌握市場發展規律,進而預測未來市場的發展方向,即未來市場需求,然后結合企業自身實際情況,進行戰略部署和調整,開辟滿足未來市場需求的產業領域。如果不能夠研究和把握前導市場策略,即使你是成熟型大企業,最終也會因為沒有抓住市場走向而不得不改革和轉型,甚至是逐漸淡出歷史的舞臺,取而代之的可能只是你曾經并未放在眼里的小微型創業企業。

一、洞悉市場發展趨勢是先決條件

如果一個企業在宏觀上沒有長期甚至是短期的戰略部署和規劃,那么它就無從談發展,更無法長久的存在下去。在現今這個快速發展,風云變幻,弱肉強食的市場經濟大環境下,只要洞悉市場發展規律,從中抓住市場走向,誰都可能創造奇跡。要想不被淘汰,就要有敏銳的嗅覺、該出手時就出手的果敢和魄力。那么如何預測市場需求走向,就需要在市場需求處于潛在狀態時,開發和引導市場,最終能夠為企業獲得切實利益的現時需求。

(一)順向延伸尋找潛在需求

企業可以通過調查問卷等形式,了解到用戶真實的使用體驗,得到有關于產品的不足之處和可以進一步完善升級的地方。如同世上沒有完美的人一樣,世界上也沒有完美的產品,不可能有一種產品滿足一個用戶的所有需求,更別說所有用戶的所有需求了。用戶在使用現有商品時,其現實需要并未完全滿足,但又沒有更合適的商品可供選擇,這種在購買前、購買時或使用后出現的對產品新功能的展望,就是一種潛在需求,可以以此為研究方向,找出潛在市場,作為企業未來戰略部署的依據[2]。

(二)橫向擴展改進產品

其實每個產品在設計之初就有其準確的定位,都是針對具有某些共性和特點的特定消費群體設計的,生產出來的商品符合這類人群的需要和喜好,那么這個產品就有市場。據此,我們完全可以在更廣闊的范圍內找出相類似的需求,然后根據這些并不是很大的差別來進行產品的改造,以滿足這些需求,從而開拓出一個或多個新的產品和市場。就像各大手機廠家,無論是學生、白領、游戲迷、商務人士還是老人,總能找出適合他們的一款手機。

(三)更新技術、誘發需求、引導消費

很多時候,一項產品的問世都是由于人們對其有需求,加之人類的智慧、科學技術和經濟在時代的發展中得以進步,具備了滿足人類不斷增長和升級的需求的能力。在如此多元化、凡事追求新意的今天,如果你的產品不能夠順應市場需求適時進行調整和升級；或者沒有創新意識和領先一步的膽識,利用好現代科學技術,主動研發出新的具備更高端品質的產品,進而將人們還未意識到的潛在需求誘發出來,引領用戶追求更高品質的產品,拉動消費,占領市場。那么,你已然失去了主動權。(四)逆向出新市場需求在多元化的同時又變幻難測,這其中就存在著一種現象,就是已經不復流行,在很久以前盛行過或者說存在過的一種產品,突然又以新的形式出現甚至成為一種新的流行趨勢,也就是所謂的復古。當然不是把以前的東西進行簡單的重復,而是要有新的創新和設計。雖然現代人追求現行的流行和時尚,但可以看到,這種流行和時尚是有相對時間性的,不會持續很久,因為追求時尚和新意的人們會審美疲勞,會因熟悉和掌握而覺得索然無味,使得他們想要追求不同于他人的和更新奇的體驗。這時,因為古老而很少有人關注,甚至帶有些許神秘,此時包含對傳統文化進行傳承的復古風潮就出現了,當然這種復古要符合時代的意義,畢竟是給現代人使用和欣賞的,要“古”出新意。

二、正確經營決策是關鍵

所謂經營決策,就是企業等經濟組織決定企業的生產經營目標和達到生產經營目標的戰略和策略,即決定做什么和如何去做的過程。及時而準確的捕捉到市場未來變化趨勢以及預知市場潛在需求只是第一步,其決定了企業要做什么,為企業下一步發展提供了戰略方向。那么如何去做,就是要通過一系列深入研究和探討,從而制定出一套合理而有力的戰術決策,最終實現戰略目標的過程。包括對市場發展趨勢和市場潛在需求的精準把握；對通過各種方式獲得的信息和資料進行一系列深入分析和研究,增加準確性；在最短時間內作出最對的決策；適時投放新產品和新的營銷策略。整個過程中最需要注意的就是可行性,在做經營決策的重大決定時,除了要照顧外部的大環境,還要考慮到企業自身的實力,制定出一套適合自己企業的能夠達成預期目標的經營策略,否則再好的經營策略,不符合企業自身的客觀情況,只會要而不得,就會適得其反。正確的經營決策,包括很多:滿足市場潛在需求的產品決策；能為企業自身帶來利益的同時又能被用戶接受,還要比競爭對手有優勢的價格決策；對適合企業不同發展階段的合作伙伴、成本渠道、銷售渠道等全面進行評估的渠道策略；能夠引發消費者購買行為營銷決策。每一步都必不可少,不容忽視。決策本身是具有風險性的,所以在做決策前需要進行大量的準備,調研、考察、分析、預測,明智的決策需要智慧的腦袋和獨到的眼光,更需決策人的膽識與氣魄。

三、強有力的營銷手段

在信息科技如此發達的今天,永遠不要自以為是,要相信你能想到和看到的,別人肯定也能。做對決策的同時,還要及時、適時的推出強有力的營銷手段,才能搶占市場,市場的競爭有時可以歸結為爭奪消費者的競爭,顧客的數量往往代表市場的大小。想要有人買,得先讓人注意到你的產品,通過各種渠道的大力宣傳推廣,先吸引人們對你的產品注意；然后通過介紹實際而有說服力的產品讓顧客了解,從而對產品產生興趣,在實際營銷中,可以采用試用的方法,指導顧客使用,讓顧客體驗產品的實際使用感受和價值,最終促成購買,逐漸打開市場。

四、結束語

通過經濟師對前導市場的準確定位,企業領導層的英明決策、適時出擊來贏得市場,企業在得以生存和發展的同時,還要注重后續的服務,鞏固已有客戶群體,最終能留住顧客的一定是企業的產品品質和服務質量,這種信賴關系必定是在長期交往過程中鞏固和發展起來的。所以,想要為企業創造永續持久的利益,經濟師要制定一套從獲取市場潛在需求、制定經營策略、實施具體步驟、強大售后服務為一體的經營戰略。因為你不能保證只有你一家的產品能夠滿足用戶需求,即使他購買了你的產品,一時成為了你的客戶,但這不代表他以后一直還是你的客戶,競爭時時存在并且無處不在。

作者：馬宇鑫 單位：東北煤田地質局勘察設計研究總院