一、拓荒打捆機市場

讓劉貴林感到自豪的，不僅僅是呼分院各種榮譽加身。“呼分院在推廣秸稈綜合利用方面，也做出相當的努力。”劉貴林告訴記者：“無論是清潔能源利用，還是秸稈撿拾打捆，呼分院都有相應的產品。”秸稈綜合利用作為畜牧機械領域的一項重點，呼分院在成立之初就在不斷進行研究。劉貴林所說秸稈撿拾打捆，是呼分院經過多年研制、改進的產品，出自其旗下控股子公司內蒙古華德牧草機械有限責任公司（以下簡稱“華德牧機”）。據劉貴林介紹，目前華德牧機具有自主知識產權的方草捆撿拾壓捆機、灌木平茬機、氣流式免耕播種機、切割壓扁機、太陽能飼草烘干成套設備、風光互補供電設備等產品行銷全國，具有明顯的市場競爭優勢。“我院銷售中心設在北京，共有專職銷售與售后服務人員100余名，銷售網絡遍及全國，能為客戶提供一流的技術服務。”劉貴林告訴《農業機械》雜志記者：“華德方捆打捆機在同類產品中占據絕對優勢，幾乎成為用戶的首選。”劉貴林所言，也在記者拿到的一份行業數據中得到了印證。但究其原因，華德方捆打捆機為何能有今日之市場？劉貴林一語道破其中玄機。劉貴林告訴記者：“華德牧機是最早在我國推廣打捆機的，產品也都是最貼近用戶使用的類型。”此前記者采訪呼分院一位相關負責人，他告訴記者，他從20世紀80年代就開始研發、試制方捆打捆機。2000年投放市場之初，十幾臺的銷售量就是很了不起的事，主要應用在傳統牧草市場。經過多年的摸索和錘煉，廣泛應用于多種農作物的收獲打捆，包括牧草、小麥稈、玉米稈、水稻桿以及棉桿和擰條等硬性秸稈，現在華德方捆打捆機年銷售量已經突破2000臺。“那時候國內還沒有企業生產打捆機，我們主要是和國外品牌競爭。”劉貴林說道。

二、提供貴賓服務

眾所周知，由于我國農機工業起步較晚，又有一些其他因素，導致我國農機工業發展緩慢，農機產品水平和國外發達國家相比，差距十分巨大。當年在開拓打捆機市場的時候，呼分院旗下華德牧機產品，能夠贏得市場主動，也讓人覺得匪夷所思。有專家分析，國產品牌的價格是唯一優勢。對此，劉貴林有自己的看法。劉貴林認為，憑低價贏得市場，那只是一時的，甚至是一種假象；而靠質量和服務贏得市場，那才是真實的。為何這么說？劉貴林解釋道：“你壓縮利潤去打市場，最后你產品質量上不來，不能讓用戶賺錢，用戶最終還是會放棄你的產品。作為對比，別人產品比你好，你只能是‘首臺套’銷售，等于是替別人打市場了。”華德牧機在開拓打捆機市場的時候，因為本土企業固有的成本優勢，和國外進口機型相比是有價格優勢，但那不是暢銷的根本原因。在劉貴林看來，華德牧機贏在適應性和服務方面，這也是呼分院一直提的“貴賓服務”。呼分院一位資深銷售人員給記者講了一個故事，正好印證劉貴林所說“貴賓服務”。那位資深銷售人員告訴記者，以玉米秸稈打捆為例，早期很多打捆機是不具有打捆玉米秸稈的能力的。當時他們在一個玉米秸稈打捆的項目上和某國際知名品牌競爭，最后某國際知名品牌被選中，但卻沒法完成任務，因為他們的產品打不起來玉米秸稈，他們也不接受項目方提出的改進，最終賠款了事。而呼分院根據當時情況，認真研究，推出能夠打玉米秸稈的產品，最后終于拿下了那個項目。“設身處地的去解決問題是一方面。”劉貴林告訴記者：“當產品出現問題，及時周到的服務，更能體現出‘貴賓服務’的內涵。”確實，當記者看到呼分院北京銷售中心辦公室掛著的一面面錦旗的時候，記者能夠感受到這些錦旗背后“貴賓服務”的動人故事。雖然現在國內也有不少企業上馬打捆機，外資品牌向市場推出的打捆機品類也越來越多，價格和適應性也在不斷調整，但呼分院旗下華德牧機產品，作為我國打捆機領域的拓荒者，并未因此失去其市場份額。就像記者從呼分院領導身上領略到的一樣，這是一種精神。

作者：于帥