一、移動通信企業(yè)的營銷渠道類型

電子營銷渠道是基于互聯(lián)網(wǎng)而建設(shè)的。當(dāng)前，人們的生活已經(jīng)離不開互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)也是同樣如此，只有抓住了客戶的需求，企業(yè)也才能正在地在營銷中取得成功。這句話更適合移動通信企業(yè)，根據(jù)移動通信企業(yè)自身的特點，實現(xiàn)銷售與服務(wù)的數(shù)字化，為客戶提供互聯(lián)網(wǎng)、短信、手機上網(wǎng)、自動終端等方便快捷的服務(wù)。既節(jié)省了用戶的時間成本，也大大降低企業(yè)的服務(wù)壓力和服務(wù)成本，實現(xiàn)了企業(yè)與客戶之間的雙贏。

二、移動通信企業(yè)營銷渠道的重要作用

1.傳播了企業(yè)文化

移動通信企業(yè)的文化是責(zé)任與創(chuàng)造，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而通信企業(yè)的營銷渠道是企業(yè)文化傳播的主戰(zhàn)場，它通過相應(yīng)的平臺為客戶展示了企業(yè)的軟硬件實力，體現(xiàn)了企業(yè)的優(yōu)勢，樹立了企業(yè)的生活責(zé)任感，提升了企業(yè)的品牌形象，使客戶充分了解到移動通信企業(yè)文化，拉近了與客戶之間的距離，建立起了長期信任的相互合作關(guān)系。

2.市場調(diào)查職能

營銷渠道是移動通信企業(yè)距離市場最近的地方。它既是企業(yè)形象的窗口，也是企業(yè)市場調(diào)查的主戰(zhàn)場。營銷服務(wù)人員通過與客戶近距離的接觸，了解客戶的消費習(xí)慣和使用習(xí)慣，對客戶的要求與建議進行歸納匯總，建立一個龐大的客戶資料庫。然后通過對客戶的分析，為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品定價、促銷活動等提供有效的數(shù)據(jù)，促進企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

三、移動通信運營企業(yè)渠道管理中存在的問題

1.缺少自建自有渠道

當(dāng)前，移動通信企業(yè)自建營業(yè)廳較少，與代理渠道相比，只占有很少的份額。由于缺乏自建自有渠道，當(dāng)營銷渠道出現(xiàn)問題時，移動通信企業(yè)將難以控制。另外，由于代理渠道擁有自主的經(jīng)營權(quán)，其重要的經(jīng)濟收益來自于銷售終端產(chǎn)品和配套設(shè)備，再加上企業(yè)缺乏與之有效的溝通，導(dǎo)致他們各自為政，難以實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營，致使惡性競爭頻發(fā)，給移動通信企業(yè)的渠道建設(shè)制造了不小的障礙。

2.渠道營銷的質(zhì)量較差

營銷質(zhì)量較差有三個方面的問題。首先是營銷的程度不夠精細(xì)。隨著通信行業(yè)市場競爭的加劇，精細(xì)化營銷成為了企業(yè)改革與發(fā)展的必經(jīng)之路。但由于業(yè)務(wù)類型的猛增和企業(yè)應(yīng)對措施的缺乏，使的企業(yè)移動通信企業(yè)還難以在人力資源、系統(tǒng)支持、資源投入等方面給予客戶更多精細(xì)的服務(wù)。其次，銷售的產(chǎn)品較為單一。這些銷售單一產(chǎn)品，提供基本服務(wù)的渠道商，一般都是一些經(jīng)營的小店，如超市、辦刊廳、村級營業(yè)點等，這些末端渠道不易管理，致使價格上出現(xiàn)混合、虛假宣傳和串貨行為。最后，渠道經(jīng)營模式不佳，很多實體經(jīng)營店都缺乏主動營銷的意識與能力。很多服務(wù)人員每天的工作就是坐在店里等待顧客上門，長此以往下去，顧客將越來越少，面臨著關(guān)門的危險。

3.營銷渠道人員結(jié)構(gòu)不合理由于營銷渠道的限制，難以對營銷人員進行規(guī)范化的管理，難以滿足如今快速發(fā)展的移動通信市場。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營銷人員綜合素質(zhì)整體偏低，特別是一些直銷人員，基本上是剛剛招聘就開始使用，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，導(dǎo)致其服務(wù)能力有限，不能為一些中高端客戶的服務(wù)要求，對于市場競爭信息收集反饋也較慢。另外，由于移動通信企業(yè)營銷人員年輕人居多，在面對一些需要年長者服務(wù)的客戶時，便捉襟見肘，發(fā)揮不出優(yōu)勢。

四、提升移動通信企業(yè)渠道管理水平的途徑

1.渠道政策管理

渠道政策關(guān)系到移動通信企業(yè)渠道的健康發(fā)展，包括了市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業(yè)務(wù)價格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員代辦費政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴(yán)之又嚴(yán)。為保障營銷體系的高質(zhì)量運轉(zhuǎn)，必須制定科學(xué)有效的管理政策。為了保障政策的暢通與一致，必須堅決執(zhí)行渠道政策，保障這兩點來實現(xiàn)移動通信企業(yè)渠道的健康發(fā)展。

2.渠道沖突管理

由于移動通信企業(yè)代理商較多，很容易出現(xiàn)沖突問題。沖突一般有兩種，第一種是運營商與代理商之間的沖突，第二種是代理商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題，首先要要劃分好市場區(qū)域，制定好價格機制，并嚴(yán)格地進行監(jiān)督，對于違規(guī)的行為嚴(yán)厲查處。其次，要派出專門的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流，對于運營商和代理商間或代理商之間存在的問題，及時進行解決。第三，要建立科學(xué)的沖突管理制度，并在管理中嚴(yán)格實施，規(guī)范沖突管理工作，樹立起管理者的權(quán)威。

3.明確各渠道模式的移動業(yè)務(wù)范圍

明確各渠道模式的移動業(yè)務(wù)范圍，不僅可以起到針對性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動通信企業(yè)的市場營銷打下堅實的基礎(chǔ)。因此，在對渠道業(yè)務(wù)進行定位時，要堅持兩大原則，第一，高成本的渠道應(yīng)該對應(yīng)高收益的業(yè)務(wù)，這樣才能達到平衡。第二，中、低成本的渠道可以應(yīng)對多種類型的業(yè)務(wù)，包括簡單的、客戶偏好的等業(yè)務(wù)，找準(zhǔn)這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務(wù)。

4.實行營銷渠道激勵管理

營銷是一項極為考驗人毅力的工作，工作人員必須要有強大的心理承受能力，能在困難面前百折不撓、勇攀高峰。但在，當(dāng)前的移動通信企業(yè)中影響渠道營銷的不止這一個因素，因為代理商也有著自身的利益問題。所以移動通信企業(yè)在實行營銷渠道激勵管理時，要區(qū)別對待。對于自由渠道營銷人員，要設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，給予他們動力。不但要給他們物質(zhì)激勵，也要給實現(xiàn)他們的自我價值，使他們在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中，得到學(xué)習(xí)與成長。在對代理商的激勵中，為了使整個營銷體系得到優(yōu)化，要幫助代理商提高發(fā)展能力。可派出專業(yè)的培訓(xùn)人員，深入到各代理商中，為他們講解營銷知識，給他們提高服務(wù)技術(shù)，提高他們的營銷知識，使雙方能夠協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

五、結(jié)束語

綜上所述，隨著市場競爭的不斷加劇，通信行業(yè)也在不斷地加強渠道建設(shè)與管理，提升營銷渠道服務(wù)的能力，搶占市場的有利地位。而要實現(xiàn)以上這些，就必須建立多元化的渠道，強化自主營業(yè)廳的建設(shè)及營銷渠道中的作用，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高企業(yè)的市場競爭力。

作者：陳潔 單位：中國移動通信集團河南有限公司南陽分公司