一、營銷模式的概述

（一）什么是營銷模式

營銷模式承載著企業戰略的思維，是通過系統化的方法操作，將企業的產品和服務送到客戶手中，從而實現產品與金錢的交換。企業戰略和營銷策略就像是槍與炮，而營銷模式就是子彈，它是擊穿敵人，達成目的的最有效的工具，沒有了它，一切的戰略與策略將顯得蒼白無力。很多企業營銷做得不成功，恰恰是因為模式出了問題。

（二）營銷模式的作用

首先，我們要正確認識營銷模式，營銷模式是良藥，但并不是“神藥”，合理有效的營銷模式并不能彌補或扭轉企業戰略上的失誤，它所能做到的也僅是減少損失而已，正如營銷學中經常講的一個案例，如何將梳子賣給和尚，這是很多營銷人樂于探討的話題，和尚本身并不需要梳子，也許我們可以通過好的營銷方法或許語言技巧達到營銷目的，賣掉一兩個梳子，但是根本不可能大批量地把梳子賣給和尚，如果真有企業這么干，那么等待這個企業的結局是可以推測出來的。有的時候盡管企業選測了正確的戰略，但是面對時下超競爭的市場環境，大多數企業的勝算機會還是微乎其微。因此，正確的選擇適合自身的營銷模式，可以將企業的資源效能發揮到最大，從而獲得更大的競爭優勢，甚至可以快速擊潰競爭對手，這就是營銷模式的價值所在。

二、連鎖模式

（一）連鎖模式的思考

連鎖模式由來已久，成功的連鎖模式，可以讓企業實現無限的復制。我們現在討論的重點是嘗試用另一種思路來認識連鎖模式，連鎖模式的優勢可以通過三個層面來闡述，即企業、客戶與合作伙伴。對企業：2000年以后，中國的企業連鎖化進程加快，很多企業家認識到非連鎖不生存，非連鎖不經營的發展現狀，就是因為連鎖能給企業帶來更強的競爭力，能快速地給企業帶來效益與影響，靠規模來贏得競爭。對客戶：連鎖誕生意義就在于可以讓更多的消費者購買企業的產品和服務，在未來超競爭市場環境下，相同的定價、功能的產品，便捷的購買渠道將成為消費者的首選。對合作伙伴：連鎖模式對于更多具備投資實力、投資意向的商人來說，不再創立品牌、不再研發產品、不用再制定制度，只要獲得一個成功的經營模板，站在前人的肩膀上進行創業，就是連鎖模式最吸引投資客的地方。

（二）連鎖模式的形式

根據中國市場的特色，連鎖形式分為三種：統一型連鎖、快速型連鎖、合作型連鎖。人無魂則不立，同樣，連鎖模式想要做好，也要尋找到其靈魂。一個基本：連鎖模式要尋找到一個基本的“與眾不同”，即我們要給客戶傳遞什么樣的理念，我們要給客戶帶來什么樣的價值，我們要給客戶帶來什么樣的不同。兩個支持：也許我們的企業在短時間之內還找不出什么元素可以作為客戶的精神寄托，中國眾多的民營企業同樣找不出來，所以大家是站在同一個起跑線上，如果我們能將標準和擴張這兩個支持做好，那么在市場中，將有我們的一席之地。連鎖企業的標準化復制，是連鎖模式的第一個支持，只有形成標準化的樣本，復制的速度才能迅捷。在這里我們建議將來要選擇連鎖模式的企業，先做好以下工作再進行大規模的擴張，這樣有利于經營難度的降低和風險的規避，我們稱之為四個統一：統一的產品和服務：連鎖行業的產品必須是統一的，包括產品標準、統一的價格。比如麥當勞，任何一家麥當勞的巨無霸上面都是108顆芝麻粒。統一的制度：在任何一家連鎖門店里，看到的都是統一的VI、CI。統一的干部：連鎖企業的干部應是通過統一的培養體系，關鍵人才快速培養是連鎖企業必須經過的一關。統一的文化：包括對客戶的服務文化和企業內部的文化，都必須是統一的。連鎖企業的核心追求就是要擁有更多的網點，為更多的客戶提供便利性。現在連鎖企業對消費者管理的印象無非兩點：第一是多，第二是好。在消費者眼中，只要又多、又好的企業就是好的連鎖品牌，質量、售后、服務等等都可以獲得保證。這個現象無論大企業還是小企業都適用。

（三）連鎖模式的核心崗位

連鎖模式的核心崗位有三個：管理人才———標準化運營的構建者，在制度、標準、流程幾大管理模塊的構建方面具有一定的優勢，尤其擅長管理復制以及企業文化的傳遞。招商講師———加盟環節的主要推進者，擁有極強的產品和企業愿景的展現力與渲染力，在行業內為某一領域的專家，具有一定的權威特性。成交手———企業業績的貢獻者，優秀的成交手可以幫助企業帶來良好的經營業績，為企業的發展以及企業市場的開拓打下堅實的基礎。

三、結語

連鎖模式看似簡單實則對操作要求很高，它是高級商業模式中的一種，在這其中有很多注意事項需要提前考慮。第一，連鎖型企業首重加盟商管理，加盟商的經營應按照企業的統一思路與方向進行操作，切忌貪圖擴張速度而放任管理。第二，連鎖經營的核心就是標準化復制，而標準化復制的前提就是擁有統一的干部，因此，復制擴張的第一步就是復制干部。第三，連鎖的目的就是為了擴大規模，因此，在規模擴張的時候，企業應尋找自身的規模效應，并加以合理化的應用。

作者：李建宏 單位：潞安環能股份公司