一、分析快速消費商品的市場特性

1.銷售的便利性也是快速消費品市場的一個重要特點，為了迎合消費者分布廣而又散漫的特性，許多現代商業后工業性的企業大多采取分公司或者代理商體制的銷售組織模式，在分轄區域設置庫房。這樣產品進入市場的渠道就得意拓寬，同時方便于消費者直接接觸到商品的經營商家。

2.快速消費市場中，消費者對商品的品牌忠誠度不高，消費者很容易會因為商品的外觀包裝、促銷優惠以及售后服務的影響中途轉換其他的類似產品。還有一些消費者因為對快速消費品的認知度不高，只是在購買過程中看到此種商品的銷售量大，購買者較多，所以就出現從眾心理隨之購買。消費者在對購買快速消費商品時很少會依據個人情趣或者興致，一般都為憑借感覺購買，如果使用過程中覺得不好，下次購買時則換另一種商品，很難培養成對某一品牌的忠誠。

二、提高快速消費品市場效益的策略

1.改革快速消費品的營銷模式

（1）采取廠家直接銷售的模式。

通過廠家直銷的手段將產品直接銷售給顧客，不經過任何中間環節。此種營銷模式下，廠家可以為顧客提供高層次的服務水平，盡量滿足客戶的需求。同時，廠商對商品零售市場具有較強的控制力度，有助于縮短商品銷售中信息流程，保障信息流通中的順暢，確保客戶及時掌握正確的商品信息，減少誤差。這樣的經營模式更容易為產品引得回頭客，有利于培養顧客對商品的品牌忠誠度。

（2）加強代理商網絡營銷模式建設。

企業或廠家可以通過設置分公司以及經銷代理商等方法加大產品的銷售力度，提高產品營銷的效益。針對農村和中小型的銷售市場，廠家以代理商、批發商的營銷途徑將產品銷售給終端客戶。這種經營模式不但極大地減少了人力物力的使用，而且還拓寬了快速消費品的營銷市場。

（3）構建復合型的銷售模式。

快速消費品的終端市場通常具有復雜性、龐大性，不同區域的銷售市場也各不相同，所以就決定了多種銷售渠道的并存發展。產品的生產者應該滿足不同層次客戶的需要，施行復合型的銷售模式，針對不同的市場環境，采取相對性銷售渠道，但是在構建復合型的銷售模式時，企業要注重合理分工各分銷渠道，避免多種渠道運行中因利益而引發沖突。

2.加強對經銷代理商管理和控制

（1）精選合格的產品經銷商。

企業要同經銷商建立良好的合作關系，努力實現雙贏。所以，企業或廠家在篩選經銷商的過程中要注意的是所選經銷商必須具有足夠的資金，從而確保產品銷售在本區域內高校運轉，經銷商的規模一定要迎合企業發展的需要，在當地需具有一定的網絡銷售基礎和誠信知名度。

（2）完善分銷商的管理體系。

經銷商的管理體現主要表現在經濟利益的保障體制、管理和控制體制制以及服務和支持體制三大方面。企業的營銷在注重自身利潤增長的同時要保障分銷商的利益，除了利潤返本外，企業需對分銷商給予一定的利益承諾，這樣有助于分銷商在承擔較小風險時積極維護渠道秩序，實現產品利益最大化。

（3）提高經銷商及其業務人員工作素質。

經銷商及其工作者是接觸客戶的終端，所以企業和廠商對他們要有較高的要求。在銷售過程中，業務人員需為客戶提供高標準的服務，條件許可下，盡量滿足客戶的需求，為贏得顧客的信賴奠定基礎。同時，商品的售后服務工作要落到實處，努力為商品贏得客戶對品牌的忠誠度。并且在實施分銷經營時，企業或廠家要給予經銷商最大的支持，鼓勵經銷商樹立信心，通過獎懲激勵方法調動經銷商及其業務人員的工作積極性，以此來推動分銷商的業務發展，擴大快速消費品的經濟效益。

三、結束語

企業或廠家在經營銷售中，要正確分析市場消費的特點，依據實際狀況并且結合自身發展的特征制定科學合理性的快速消費品的市場營銷策略，提高快速消費品的營銷效益。

作者：王兆惠 單位：江蘇食品藥品職業技術學院