研究假設(shè)及研究模型

（一）地位均衡感與知識轉(zhuǎn)移

購買中心是一個多人員、多部門、多層級參與的非正式組織。由于購買中心成員的原有職位不同，擁有的專業(yè)知識和采購經(jīng)驗(yàn)存在差別，獲取信息的渠道以及信息保有量不同，因此購買中心中權(quán)力的性質(zhì)和分布狀態(tài)會存在不均衡性（李桂華等，２０１０）。［３］這種不均衡的權(quán)力地位會影響購買中心成員之間的知識轉(zhuǎn)移。在購買中心內(nèi)也存在人際傳播的網(wǎng)絡(luò)，在該網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息，同時對他人施加影響的“活躍分子”即為意見領(lǐng)袖。他們在知識傳播過程中起著重要的中介或過濾的作用。購買中心內(nèi)的意見領(lǐng)袖或掌握職位權(quán)力，或擁有專家力量，或占有信息洼地。購買中心內(nèi)的高職位參與者，如經(jīng)理層、市場總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)等，擁有組織賦予的正式的“合法性權(quán)力”。當(dāng)購買中心內(nèi)職位落差過大時容易造成“一言堂”局面，即職位較高者主導(dǎo)購買決策，次級職位參與者沒有動力與其進(jìn)行知識分享，從而造成知識轉(zhuǎn)移和吸收效率的損失。擁有專家力量的參與者，如專家技術(shù)人員，會運(yùn)用采購方面的專業(yè)知識或豐富的經(jīng)驗(yàn)對企業(yè)購買決策施加影響。若購買中心成員之間知識層次差別較大，高層次專業(yè)技術(shù)人員由于壟斷關(guān)鍵知識而處于“競爭優(yōu)勢”地位，他們沒有動力轉(zhuǎn)移其知識，購買中心成員間不可能在一個知識平臺上實(shí)現(xiàn)信息共享。占據(jù)信息洼地的參與者，如把關(guān)者和直接采購者，負(fù)責(zé)與供應(yīng)商之間的溝通，由于其對于采購工作非常熟悉，掌握的關(guān)于產(chǎn)品、供應(yīng)商以及組織的“內(nèi)幕”信息較多，會對購買決策產(chǎn)生重要影響。同樣，從社會交換理論來講，對于信息的獨(dú)占心理會束縛其與信息弱勢者分享相關(guān)知識。綜上所述，由于購買中心內(nèi)的權(quán)力地位不均衡，會讓許多個體不愿意主動轉(zhuǎn)移其知識，這客觀上會對組織成員之間的知識轉(zhuǎn)移和吸收效率產(chǎn)生負(fù)面影響。反之，群體內(nèi)的權(quán)力距離感越低，知識轉(zhuǎn)移和吸收的效率會提高。因此，本研究提出假設(shè)：Ｈ１：購買中心成員間地位均衡感會提升成員之間跨職能知識轉(zhuǎn)移的意愿；Ｈ２：購買中心成員間地位均衡感會提升成員之間跨職能知識吸收的效率；

（二）風(fēng)險規(guī)避度與知識轉(zhuǎn)移

從心理學(xué)角度講，個體風(fēng)險最小化或回避傾向在企業(yè)購買過程中是一個重要的刺激因素（Ｑｕａｌｌｓ＆Ｐｕｔｏ，１９８９）。［１６］購買中心成員的感知風(fēng)險可能影響購買中心成員之間的信息分享（轉(zhuǎn)移和吸收）程度。購買的產(chǎn)品技術(shù)越復(fù)雜，采購標(biāo)的物對于企業(yè)越重要，購買中心成員的風(fēng)險感知越大。因此，一個價值高、技術(shù)復(fù)雜并在生產(chǎn)過程中發(fā)揮重要作用的采購商品或服務(wù)，將引起購買者較高程度的風(fēng)險感知（Ｍｉｃｈｅｌｌ等，２００１）。［１７］ＭｃＱｕｉｓｔｏｎ（１９８９）把購買的重要性定義為采購品對組織獲利能力及生產(chǎn)效率的影響程度。所購產(chǎn)品的重要性會影響采購商對供應(yīng)商產(chǎn)品或品牌的風(fēng)險感知。［１８］Ｖａｌｌａ（１９８２）將購買產(chǎn)品劃分為日常采購品、生產(chǎn)過程重要投入品和戰(zhàn)略性產(chǎn)品。這種劃分有助于理解在購買過程中購買中心成員感知風(fēng)險的變化。［１９］因此，企業(yè)顧客購買技術(shù)復(fù)雜或戰(zhàn)略性很高的商品時，在卷入度和頻率方面都要比一般商品大得多。對于特定產(chǎn)品類別購買的高卷入度直接與購買中心內(nèi)成員間的知識轉(zhuǎn)移正向相關(guān)。企業(yè)購買的復(fù)雜性包括兩個領(lǐng)域：一是產(chǎn)品的復(fù)雜性；二是購買情境的復(fù)雜性。ＭｃＱｕｉｓｔｏｎ（１９８９）將購買的復(fù)雜性定義為企業(yè)若想對于產(chǎn)品準(zhǔn)確評價所需要獲取的信息。他同時指出，一般情況下，復(fù)雜的購買情境會導(dǎo)致購買中心成員感知的不確定性增加。在復(fù)雜的購買情境下，采購者需要對產(chǎn)品或服務(wù)能否取得預(yù)期績效承擔(dān)一定風(fēng)險。［１８］因此，購買中心成員必須找到能夠傳遞產(chǎn)品和服務(wù)績效信號的載體———品牌知識。事實(shí)上，在采購過程中參與的人數(shù)很多也會增加程序的復(fù)雜性。購買中心成員來自不同部門，每個成員只在某個（些）領(lǐng)域有專長。因此，需要彼此分享知識才可能避免由于信息的不完備而導(dǎo)致的采購失敗。因此，本研究提出假設(shè)：Ｈ３：對于風(fēng)險的規(guī)避會提升購買中心成員之間跨職能知識轉(zhuǎn)移的意愿；Ｈ４：對于風(fēng)險的規(guī)避會提升購買中心成員之間跨職能知識吸收的效率；

（三）目標(biāo)相似度與知識轉(zhuǎn)移

共同目標(biāo)對于知識轉(zhuǎn)移至關(guān)重要。Ｐｉｎｔｏ等（１９９３）提出，共同目標(biāo)會提升跨職能團(tuán)隊(duì)的知識轉(zhuǎn)移程度并影響項(xiàng)目成果。［２０］Ｈｏｌｌａｎｄ等（２０００）也指出，沖突的目標(biāo)是跨職能團(tuán)隊(duì)成功最大的障礙。［２１］因?yàn)槟繕?biāo)存在沖突，跨職能團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常缺乏時間和資源去承擔(dān)團(tuán)隊(duì)職責(zé)，并且經(jīng)常不知道如何解決團(tuán)隊(duì)與個人事務(wù)的優(yōu)先權(quán)問題。由于沒有共同目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員也很少合作。而當(dāng)他們志同道合時，團(tuán)隊(duì)成員就會有動力去彼此合作并分享知識。因?yàn)樗麄冎溃ㄟ^轉(zhuǎn)移和吸收知識，可以更加迅速而且容易地完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)。正如Ｗｅｌｄｏｎ和Ｗｅｉｎｇａｒｔ（１９９３）所言，與那些沒有共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)相比，擁有具體的共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)合作績效會更好。［２２］因此，本文提出假設(shè)：Ｈ５：共同目標(biāo)會提升購買中心成員之間跨職能知識轉(zhuǎn)移的意愿；Ｈ６：共同目標(biāo)會提升購買中心成員之間跨職能知識吸收的效率；

（四）內(nèi)部熟識度與知識轉(zhuǎn)移

內(nèi)部熟識度是指購買中心成員之間的熟悉程度。Ｓｚｕｌａｎｓｋｉ（２０００）研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)系是影響知識轉(zhuǎn)移的最重要因素之一。［２３］Ｋｏｈｌｉ（１９８９）認(rèn)為，購買中心成員之間有著非常強(qiáng)烈的影響，如果他們之間相互熟悉，那么他們在采購決策的時候就很容易受到彼此意見的影響，而且這種力量往往大于其他人（例如管理者）對他們的影響。［２４］作為一個集體決策機(jī)構(gòu)，采購決策人員之間的熟悉程度往往使很多人具有相同或類似的意見，而且熟悉的人員之間往往沒有很大的沖突，彼此信任度增加，容易達(dá)成一致意見。不同知識主體間的相互信任可以促進(jìn)知識轉(zhuǎn)移，當(dāng)雙方相互信任時，知識提供者更愿意傳播自身知識，知識接受者也更愿意從他人那里接受知識。Ｚａｎｄｅｒ（１９９５）發(fā)現(xiàn)，信任可以提高知識轉(zhuǎn)移雙方信息交流的準(zhǔn)確性和及時性。［２５］因此，本文提出假設(shè)：Ｈ７：內(nèi)部熟識度會提升購買中心成員之間跨職能知識轉(zhuǎn)移的意愿；Ｈ８：內(nèi)部熟識度會提升購買中心成員之間跨職能知識吸收的效率；