作者：葉利華 徐群 單位：上海商學院外語學院

一、引言

全球化以經濟全球化為核心。依托交通和通訊技術的進步（特別是互聯網的興旺普及），貨物、資本與人員的跨國界流動，產生了文化、生活方式、價值觀念、意識形態等精神力量的跨國交流、碰撞、沖突與融合。國際貿易和全球化的需要使人們日益注意到，無論是商品的跨國銷售、企業的跨國經營都要跨越文化的鴻溝，國外奔波工作的工商界人士需要培養跨文化技巧和增進跨文化認識，需要了解不同國家的商務風格。跨文化交際指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。由于不同的民族所處的生態、物質、社會及宗教等環境不同，因而各自的語言環境產生了不同的語言習慣、社會文化、風土人情等等語境因素。在中美商務活動中，因為經營者不了解東道國的文化習俗和商務風格而導致投資失敗或鑄成大錯的事例屢有發生。要了解探討商務風格就必須先要探討兩國的文化和核心價值觀。

二、中美商務風格的差異

美國文化人類學家ＥｄｗａｒｄＴ．Ｈａｌｌ撰寫的《超越文化》中提出“高語境”（ＨｉｇｈＣｏｎｔｅｘｔ）和“低語境”（ＬｏｗＣｏｎｔｅｘｔ）兩個概念，并且據信息傳播依賴語境的程度將各種文化分為高語境文化與低語境文化。根據Ｈａｌｌ的觀點，高語境是“絕大部分的信息或存在于有形的語境中，或內化在個人身上，極少存在于被編碼的清晰的被傳遞的信息中”，即信息的傳播對語境的依賴程度很高。相反，低語境是“大量的信息蘊含在清晰的編碼中”，即信息的傳播對環境的依賴程度很低，交際雙方需要通過清楚、直接明了的語言來表明自己的意愿和想法。中國屬于典型的高語境文化，而歐美文化則可歸為典型的低語境文化。中國的傳統文化注重自我交流和心領神會，說話喜歡繞圈子，不會直截了當。中國文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。長期的農耕生活導致家族制，而建立于血緣關系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級結構。君臣父子、長幼有序帶來等級制，注重面子、中庸，正如費孝通所言，我國社會關系是以自己為中心呈波浪狀擴散的差序格局，由此形成親疏有序、遠近有別的人際關系網絡。中國文化屬于高權力差距型文化（ｈｉｇｈｐｏｗｅｒｄｉｓｔａｎｃｅ），即人與人之間由于閱歷、職位、社會地位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。而美國則剛好相反，其強調言語的明確表達。美國是一個多種族、多人種、多文化的社會，只有二百多年的歷史，人員組成復雜，人口流動較大、較快，人們很少有機會長期生活在同一的社會環境之中，彼此之間交流較少，人際關系較淡，以個人主義為核心，而且不同種族文化群體之間缺乏共同的經歷，這就要求人們在日常的交流中言其所指，以保證信息準確無誤地傳遞，最終逐漸形成了“低語境文化”。美國人強調人人生而平等并且主張發揚個性，因此其文化屬于低權力差距型文化（ｌｏｗｐｏｗｅｒｄｉｓｔａｎｃｅ），人與人之間是橫向的平等關系。

中、美兩國不同的文化背景導致了不同的跨文化商業行為的模式：關系導向型文化（中國）和生意導向型文化（美國）。關系導向型的人們則以人（先建立關系后做生意）為導向，而生意導向型的人們主要以任務（做成生意）為導向。今日國際社會學中新的核心概念—“社會資本”，在中國得到廣泛應用。它有條件轉眼間成為中國式管理的一個新的世界典范。全世界都知道中國人好拉“關系”，精通“關系學”，擁有“關系萬千重”。關系，可說是中國商業精神中的土特產。社會資本被理解為人際互聯網，在新經濟中大放光芒。來自關系導向型文化和生意導向型文化的人們要進行商務往來就會存在一些差異，具體表現在以下幾個方面。

（一）業務的建立

在建立業務關系階段，中國人往往不與陌生人做生意，而是通過“關系”，即安排合適的人或者組織來引見，理想的引見者是雙方都熟悉的權威人士或者組織。中國人不太適應通過郵件或者電話來討論重要事情，他們希望和生意伙伴進行面對面的交流。在中國，打電話、發郵件推銷一般是行不通的，即使打電話也是給關系客戶打。美國是一個移民社會，地理位置頻繁地遷移，所以多數美國人習慣與陌生人做生意，美國可謂是地道的“打陌生電話推銷之鄉”！與美國人建立業務關系，你可以用英語發一封信或電子郵件，介紹你的公司和產品的基本情況，陳述你希望有進一步的接觸，并進行約定。之后打電話請求兩三星期之后會晤，對方如果對你的公司和產品感興趣，就會和你約定時間和地點。第一次和商務伙伴會面后，美國人通常馬上就開始談生意。那么針對這種情況，如果我方對美方企業和組織有業務意向，就可以試探著發信、發郵件或者直接打電話說明情況并約定時間會晤。

（二）語言風格與超語言行為（對話輪換與對話穿插）

在談判時，美國的談判者注重直接評價，使用坦率、直接的語言，生意導向型文化中，直接和坦率就等同于誠實和誠懇。美國人在聽別人講話時總是不斷做出各種反應，提出各種問題（對話穿插）。美國人還會說“Ｉｅｄｕｃａｔｅｙｏｕ”，可能僅僅是認為在某一件事上他更有經驗，從而更有發言權，所以他可以教你，其中沒有低估你價值的意思。而中國的談判者常常會采用一種間接的、微妙的迂回方式，以確保不冒犯每一位與會者，為了保全大家的面子，他們不希望有粗魯的表達、生硬的話語。因為在和關系導向型高度相關的文化中，直接和坦率等同于不成熟和幼稚，甚至是傲慢自大。中國的談判者好像把“不”字看作是一個不妥的詞匯。為了避免侮辱對方，他們會小聲地說“我們再研究研究”、“下次再談”。最常用的變通語是“可能”和“如果方便的話”。中國人在聽別人談話時遵守秩序，總是習慣于默默地聽著，不輕易打斷別人說話，以表示禮貌和謙遜（對話輪換）。在與美國人的商務活動中，為了應對美國人的直率，避免被動的局面，有人提出中國人應該根據具體情況學會說“不”：“當賣方的時候，不應該說‘不’，當買方時就可以說‘不’，因為不說‘不’就會引起很多麻煩；求人時不能說‘不’，而被求時就可以說‘不’；自己著急時不可以說‘不’，對方著急時就可以說‘不’，以增加自己的要價；別無選擇的時候不能說‘不’，有備選時可以說‘不’。美國人則該說‘不’就說‘不’，因為他們習慣如此，如果他和你說‘不’，你為什么不能說‘不’”？［４］