作者：朱德忠 王亮 單位：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院

銀行保險(xiǎn)發(fā)端于歐洲，歐洲46%的大銀行擁有專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。德國(guó)63%的保單來(lái)自銀行的代理銷(xiāo)售。英國(guó)于1986年頒布了《金融服務(wù)法》，日本于1994年開(kāi)始了金融改革，兩國(guó)率先進(jìn)行了金融法律制度的改革，確立了銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)之間參股和業(yè)務(wù)滲透的合法性。美國(guó)在1999年通過(guò)了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》，繼而取代了長(zhǎng)期作為美國(guó)金融管理的立法基礎(chǔ)《格拉斯—斯蒂格爾法》，美國(guó)銀行、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)由此告終，開(kāi)啟金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代。近些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，特別是經(jīng)濟(jì)金融比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)引人矚目，銀行和保險(xiǎn)業(yè)之間業(yè)務(wù)相互滲透，相互融合有了很大躍升。

一、發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)的意義

所謂銀行保險(xiǎn)，即銀行通過(guò)各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。銀行既可以通過(guò)設(shè)立本身的保險(xiǎn)公司直接銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)中介人代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以與保險(xiǎn)公司建立合資公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。事實(shí)上，在法國(guó)、西班牙、意大利等發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)比率均達(dá)到了50%以上。在亞洲，幾乎每家香港銀行都銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；中國(guó)內(nèi)地的銀行保險(xiǎn)發(fā)展主要以代理推銷(xiāo)保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主。而日本從2002年開(kāi)始，依法允許銀行業(yè)代理銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)。

對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司而言，銀保合作為其提供了發(fā)展機(jī)遇：首先，保險(xiǎn)公司可以有效利用銀行的固定而又廣泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)，利用銀行擁有大量的客戶群體，通過(guò)銀行推薦險(xiǎn)種，再通過(guò)自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于社會(huì)與客戶，利用銀行柜面等金融平臺(tái)促使銀行客戶同時(shí)成為保險(xiǎn)公司客戶，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，具有較低的產(chǎn)品分銷(xiāo)成本和銷(xiāo)售管理代價(jià)。其次，銀行保險(xiǎn)由商業(yè)銀行代理（保險(xiǎn)產(chǎn)品的）銷(xiāo)售渠道，通過(guò)銀行渠道銷(xiāo)售的保費(fèi)收入占人身保險(xiǎn)保費(fèi)總量近50%，現(xiàn)今正逐步成為我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的重要支柱之一。隨著商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，借助銀行品牌、形象與資源等優(yōu)勢(shì)，利用其良好信譽(yù)和廣泛客戶關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，相當(dāng)于對(duì)銀行已有的基礎(chǔ)客戶群體進(jìn)行金融再開(kāi)發(fā)。再者，還可以充分利用銀行資金結(jié)算等服務(wù)便捷優(yōu)勢(shì)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)銀行而言，銀保合作有其積極意義：一是銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇促使銀行尋找合作伙伴。例如，廣東發(fā)展銀行上海分行的所有分支機(jī)構(gòu)依約代理銷(xiāo)售美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司上海分公司指定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，規(guī)定凡投保友邦保險(xiǎn)產(chǎn)品并達(dá)到一定條件者，均要申請(qǐng)獲得廣發(fā)銀行的信用卡，享有信用消費(fèi)、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬繳付保險(xiǎn)費(fèi)和領(lǐng)取各類(lèi)保險(xiǎn)款項(xiàng)等綜合金融服務(wù)。二是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展從客觀上要求銀行功能的全面化。三是利率管制促使銀行拓展新業(yè)務(wù)。四是科技發(fā)展為銀行拓展新業(yè)務(wù)提供了技術(shù)條件。五是保險(xiǎn)公司巨大的流動(dòng)資金。六是穩(wěn)定客戶、提供全面化的金融服務(wù)，增加銀行中間業(yè)務(wù)收入。

對(duì)銀行客戶而言，在單一的基層銀行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，客戶可同時(shí)購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品和為其量體裁衣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，有利于客戶對(duì)自身金融資產(chǎn)組合的選擇，也在一定程度上滿足了客戶的綜合理財(cái)保障需求。客戶需要是金融創(chuàng)新的動(dòng)力之源，更是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的成敗關(guān)鍵。由于銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售成本比同類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品低得多，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)于客戶也更具吸引力。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)的主要問(wèn)題

我國(guó)從1999年開(kāi)始出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司合作之勢(shì)，10多年來(lái)，銀保合作仍止步于初級(jí)階段，具體存在以下主要問(wèn)題：

（一）新成立的保險(xiǎn)公司在起步階段多數(shù)通過(guò)銀行代理渠道來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。而除少部分業(yè)務(wù)外，銀行大都是簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理人，其所代售的產(chǎn)品亦為保險(xiǎn)公司的代理人所能銷(xiāo)售。

（二）有些保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)盲目追求規(guī)模、速度，對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)很不到位，對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程和相關(guān)業(yè)務(wù)品質(zhì)管理較為粗放。

（三）與國(guó)外銀行保險(xiǎn)的高端發(fā)展階段相比，我國(guó)的銀保合作現(xiàn)狀仍流于淺層次、低水平，不能充分滿足消費(fèi)者真實(shí)保險(xiǎn)需求的問(wèn)題較為突出。迄今，保險(xiǎn)公司尚未根據(jù)不同的代理單位所面對(duì)的差異化顧客有針對(duì)性地設(shè)計(jì)產(chǎn)品，亦即那種在國(guó)外被稱(chēng)為“因人而異”的產(chǎn)品階段。

（四）受利益驅(qū)動(dòng)，有些金融營(yíng)銷(xiāo)人員在相關(guān)展業(yè)的過(guò)程中急于求成，往往采取夸大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品收益，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行存款混淆，通過(guò)隱瞞風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用扣除等多種方式誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。一些中老年人、低收入者受基層營(yíng)銷(xiāo)人員誤導(dǎo)，致使“存單變保單、利息化烏有”的事件屢有發(fā)生，引起了社會(huì)廣泛關(guān)注及金融監(jiān)管層面的高度重視。上述問(wèn)題使消費(fèi)者權(quán)益大受損害，客戶投訴較普遍，如不予以系統(tǒng)性的妥善整治，不僅會(huì)對(duì)銀保市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展造成較為嚴(yán)重影響，甚至還波及金融行業(yè)的整體聲譽(yù)。盡管近幾年來(lái)銀保市場(chǎng)秩序漸趨好轉(zhuǎn)，但金融銷(xiāo)售誤導(dǎo)、手續(xù)費(fèi)“小賬”等癥結(jié)尚未根除。

（五）對(duì)科技開(kāi)發(fā)、人才開(kāi)發(fā)的投入不大，沒(méi)有真正做到用科技吸引客戶，沒(méi)有使銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)全面、有效地網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)絡(luò)渠道、技術(shù)有待進(jìn)一步提高。誠(chéng)然，現(xiàn)階段我國(guó)依然執(zhí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策，故不允許銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，不能獨(dú)自同時(shí)直接提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品。但銀保一體化使得銀行與保險(xiǎn)各自服務(wù)范圍都得到了拓寬，從而彼此得以利用對(duì)方的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、客戶基礎(chǔ)和分銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)二者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有利于他們?cè)诮鹑诟?jìng)爭(zhēng)中占有更大的市場(chǎng)空間。

三、發(fā)展我國(guó)銀行保險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議

第一，我國(guó)保險(xiǎn)公司不能將銀行單純地放諸代理之位上，或者不分輕重地開(kāi)展全方位式金融服務(wù)，以至因資源浪費(fèi)、成本驟增而導(dǎo)致效益下降甚至陷于不利的局面。這就需要保險(xiǎn)公司和各級(jí)代理銀行進(jìn)一步主動(dòng)協(xié)商，以籌謀互惠互利，獲得共贏。現(xiàn)代金融學(xué)有關(guān)理論研究表明，銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售要形成規(guī)模，若是無(wú)一定的規(guī)模，便很難在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。同時(shí)，這也并不意味著銷(xiāo)售規(guī)模越大越好、業(yè)務(wù)越全越好，它必須遵循利潤(rùn)最大化原則，即銀行保險(xiǎn)的平均成本等于邊際成本。故只有銀行保險(xiǎn)的規(guī)模處于適度規(guī)模的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，金融機(jī)構(gòu)才能獲得所謂的最佳經(jīng)濟(jì)效益。

第二，保險(xiǎn)公司和銀行雙方宜立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，避免短期行為，要樹(shù)立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)觀念。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，特別是在國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)還不高、社會(huì)保險(xiǎn)制度還不完善的情況下，發(fā)展存在著一定的難度，雙方仍應(yīng)扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情形。例如，保險(xiǎn)公司不妨定期地推展基層銀行代理網(wǎng)點(diǎn)的人力資源培訓(xùn)，以期致力于從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)服務(wù)素質(zhì)提升，并提高其從事銀行保險(xiǎn)工作的積極性。