隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，特別是國民收入的提高，酒店服務(wù)業(yè)面臨著全新的市場環(huán)境。一方面是日益高漲的市場需求，國民收入的提高和商務(wù)活動的頻繁，使酒店業(yè)的顧客群體不斷擴(kuò)大，無論是高端星級酒店還是低端的經(jīng)濟(jì)型酒店，都能在市場中找到自己的顧客群。另一方面是市場競爭的加劇，休閑旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶動了酒店業(yè)投資，越來越多的酒店?duì)幭喑霈F(xiàn)，加劇了酒店業(yè)的競爭局面。在此情況下，越來越多的酒店企業(yè)更加注重企業(yè)營銷，以期通過建立品牌影響和有效的營銷策略來贏得市場競爭。作為連鎖酒店企業(yè)，在品牌建立還有待時日的情況下，如何選擇適合且有效的營銷策略顯得尤為重要。這要求連鎖酒店企業(yè)必須充分利用連鎖的優(yōu)勢與條件，準(zhǔn)確把握市場發(fā)展方向，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，繼而發(fā)揮營銷策略的效用。

1連鎖酒店企業(yè)的營銷策略總原則

連鎖經(jīng)營作為一種經(jīng)營模式，在酒店行業(yè)經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。從客源市場的調(diào)查，到客源規(guī)律的掌握，再到確定目標(biāo)客源的銷售方案，連鎖酒店的營銷策略實(shí)施是一個系統(tǒng)的工程。而為了保障營銷策略的有效性，必須堅(jiān)持以下幾個原則。

1.1執(zhí)行力致勝原則

所有的營銷方案，不管多么完美，都有賴于其執(zhí)行的情況。一個營銷方案從最初的想法出臺，到方案的具體制訂，再到實(shí)施，其中會經(jīng)歷一段時間。可能在實(shí)施的時候，營銷方案制訂時的一些市場條件都已經(jīng)發(fā)生了變化，如何在變化的市場中實(shí)現(xiàn)營銷方案的完美實(shí)施，隊(duì)伍的執(zhí)行力至關(guān)重要。堅(jiān)持執(zhí)行力致勝原則，就是要不斷強(qiáng)化營銷策略執(zhí)行隊(duì)伍的能力，保證其在不同的情況下，能夠?qū)I銷策略完美地執(zhí)行。

1.2選擇性原則

連鎖酒店的經(jīng)營業(yè)績好壞，受到其內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的影響。特別是酒店這種與旅游業(yè)、展覽業(yè)等行業(yè)密切相關(guān)的行業(yè)，更容易受到政策與突發(fā)事件的影響。而營銷方案的執(zhí)行，是一個長期的過程，在這一過程中，一旦出現(xiàn)外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的變化，可能會要求連鎖酒店采取完全不同的營銷策略。選擇性原則，就是要求連鎖酒店企業(yè)在制定、實(shí)施營銷策略時，必須多方面考慮內(nèi)外環(huán)境，準(zhǔn)備不同的營銷策略，從而使企業(yè)具備抵御市場風(fēng)險的能力。

1.3控制性原則

所有的企業(yè)管理者與營銷人員都明白一個道理，方案執(zhí)行中難免出現(xiàn)走樣。要達(dá)到營銷策略的目標(biāo)，必須對營銷的整個過程進(jìn)行有效控制。要通過對每個環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)進(jìn)行及時監(jiān)控，與制定的營銷策略進(jìn)行比對，及時修正那些出現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)。堅(jiān)持控制原則，就必須加強(qiáng)連鎖酒店人、物、財?shù)墓芾恚{(diào)動每一個人員的積極性，提高連鎖酒店企業(yè)的競爭力。

2連鎖酒店的營銷管理

營銷管理是現(xiàn)代營銷的重要內(nèi)容，對連鎖酒店企業(yè)來說，營銷管理不僅關(guān)系到營銷策略的有效性，更關(guān)系到企業(yè)的長久發(fā)展。從新時期來看，連鎖酒店的營銷管理主要包括幾個方面內(nèi)容:

2.1品牌管理

品牌是一個企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。在競爭越來越激烈的酒店業(yè)，只有那些具有較高知名度與市場美譽(yù)度的酒店品牌，才會成為顧客的第一選擇。如連鎖酒店業(yè)的“錦江之星”等品牌，都是在多年的經(jīng)營中建立起來的。品牌管理主要包括品牌計劃、品牌設(shè)計、品牌特色等。品牌從成長到成名，再到長久在市場中具有號召力，需要品牌的所有者對其進(jìn)行長期的培育與管理。于連鎖酒店而言，要進(jìn)行有效的品牌管理，其核心就在于明確企業(yè)經(jīng)營的模式，突出酒店經(jīng)營的特色，以及對酒店經(jīng)營項(xiàng)目具有較強(qiáng)競爭力的部分進(jìn)行強(qiáng)化，不斷給品牌注入鮮明的特色。“錦江之星”之所以能在連鎖酒店企業(yè)中脫穎而出成為消費(fèi)者的選擇，關(guān)鍵在于其鮮明的品牌特色。

2.2客戶管理

客戶是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，沒有客戶的企業(yè)無法生存，而不會進(jìn)行客戶管理的企業(yè)同樣難存活下去。酒店行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢，圍繞為客戶提供良好服務(wù)的目標(biāo)，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展市場，使酒店成為客戶的主動選擇。沒有哪個行業(yè)會比服務(wù)業(yè)對客戶重要性更為感受，連鎖酒店企業(yè)每天的運(yùn)營都是有成本的，而每天的營業(yè)收入又不可能無限增長，特別是住房的營業(yè)收入，更是有數(shù)。因此，如何通過高效的客戶管理，保持穩(wěn)定的客源和較高的入住率，是其市場競爭能力的重要體現(xiàn)。

2.3內(nèi)部控制管理

內(nèi)部控制是進(jìn)行品牌管理的重要基礎(chǔ)，很多品牌的從盛轉(zhuǎn)衰，都是因?yàn)閮?nèi)部控制管理出現(xiàn)了問題。即使是一些企業(yè)的失敗經(jīng)驗(yàn)讓人乍一看是外部市場環(huán)境的突發(fā)事件所致，但事實(shí)上更主要的原因是內(nèi)部控制管理嚴(yán)重滯后于市場發(fā)展。連鎖酒店的內(nèi)部控制管理比較關(guān)鍵的地方在于：一是財務(wù)管理，連鎖酒店經(jīng)營成本低一直是其比較明顯的競爭優(yōu)勢之一，而做到這一點(diǎn)主要依靠科學(xué)的財務(wù)管理。要以成本控制為目標(biāo)，以預(yù)算管理為手段，通過嚴(yán)格的財務(wù)管理制度，提高酒店的財務(wù)管理效率，提升企業(yè)的經(jīng)營效益。二是人員管理，無論是酒店的管理者還是普通員工，都是酒店?duì)I銷管理的重要環(huán)節(jié)。要不斷提升酒店員工素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而增強(qiáng)酒店的市場應(yīng)變能力，提高其市場開拓能力，為酒店的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3連鎖酒店?duì)I銷策略制定流程

連鎖酒店與其他類型酒店的營銷策略制定流程基本一致，主要包括市場機(jī)會的分析、市場策略的確定，市場營銷組合的設(shè)計和營銷活動的管理等四個階段。

3.1市場機(jī)會的分析

身處信息社會，連鎖酒店要通過各種信息渠道，收集有關(guān)市場信息，特別是要分析酒店所處地區(qū)的政策可能帶來的影響，繼而判斷市場可能的發(fā)展方向。這些信息，將有助于連鎖酒店企業(yè)根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢，做出最有利于酒店發(fā)展的判斷。