計(jì)算機(jī)工程與設(shè)計(jì)范文如何有效回復(fù)外貿(mào)詢盤

　　本篇文章是由《計(jì)算機(jī)工程與設(shè)計(jì)》發(fā)表的一篇計(jì)算機(jī)論文，創(chuàng)刊于1980年，由中國(guó)航天科工集團(tuán)第二研究院706所主辦，是中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)會(huì)刊、北京計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)會(huì)刊和中國(guó)宇航學(xué)會(huì)會(huì)刊，是全國(guó)中文核心期刊、中國(guó)科技核心期刊。該刊是《中國(guó)科技引文數(shù)據(jù)庫(kù)》、《中國(guó)學(xué)術(shù)期刊綜合評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)》、《中文科技期刊數(shù)據(jù)庫(kù)》來(lái)源期刊，是中國(guó)學(xué)術(shù)期刊文摘(中文版)、電子科技文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)、中文科技期刊數(shù)據(jù)庫(kù)收錄期刊，是中國(guó)科技論文統(tǒng)計(jì)與分析用刊，在“萬(wàn)方數(shù)據(jù)-數(shù)字化期刊群”全文上網(wǎng)，并由《中國(guó)學(xué)術(shù)期刊(光盤版)》和《中國(guó)期刊網(wǎng)》全文收錄。

　　摘 要：目前，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易正處于高速發(fā)展階段，國(guó)外特別是西方發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)應(yīng)用比中國(guó)更為成熟，因此我們與國(guó)際買家做生意，回復(fù)外貿(mào)詢盤時(shí)要注意一些問(wèn)題，爭(zhēng)取做到有效回復(fù)，為拿到訂單做好準(zhǔn)備。本文通過(guò)分析網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中回復(fù)外貿(mào)詢盤遇到的問(wèn)題，從而提出一些有效的解決方案。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易 外貿(mào)詢盤 電子商務(wù)。

　　當(dāng)前，我國(guó)中小企業(yè)越來(lái)越多地利用第三方電子商務(wù)平臺(tái)做國(guó)際貿(mào)易。然而網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的特點(diǎn)使得客戶可以同時(shí)把詢盤發(fā)給更多的商家，或者客戶在與我們交流的同時(shí)，也正在詢問(wèn)另一家公司的同類產(chǎn)品，結(jié)果就更難實(shí)現(xiàn)客戶只專注于一家公司。因此，回復(fù)詢盤在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易溝通中極其重要。回復(fù)詢盤，顧名思義就是給客戶的回復(fù)。有效的回復(fù)可能得到客戶的訂單，無(wú)效或者不好的回復(fù)，結(jié)果就可能杳無(wú)音信?；谝陨戏治觯欠衲苡行г诰W(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中處理詢盤，就成為網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易成功與否的關(guān)鍵。如何加強(qiáng)詢盤的有效性呢?

　　下面將從兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

　　1 網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中回復(fù)外貿(mào)詢盤遇到的問(wèn)題分析。

　　由于互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)使得貿(mào)易雙方在未曾謀面的情況下就開始了貿(mào)易詢盤，增加了貿(mào)易機(jī)會(huì)，但在貿(mào)易回盤過(guò)程中也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，導(dǎo)致貿(mào)易不能繼續(xù)完成。

　　1.1 回復(fù)了買家詢盤但沒(méi)有得到復(fù)盤。

　　在回復(fù)了外貿(mào)詢盤后，我們常常會(huì)遇到石沉大海的結(jié)果，再也得不到買家的任何信息，究其原因主要有以下幾個(gè)：

　　(1)發(fā)出的回盤郵件買家并沒(méi)有收到。目前，不少中小企業(yè)賣家用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱(163.com、126.com為后綴的郵箱)這類郵箱地址很容易被國(guó)外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件。

　　(2)發(fā)出的回盤郵件中有病毒。很多中小企業(yè)賣家并沒(méi)有養(yǎng)成每天查殺計(jì)算機(jī)內(nèi)病毒的習(xí)慣，如果買家收到一封郵件，但郵件中帶有病毒并被買家的殺毒軟件所查出，買家就會(huì)直接刪除郵件，這個(gè)問(wèn)題是很顯然的。

　　(3)發(fā)出回盤郵件時(shí)沒(méi)有注意雙方國(guó)家的時(shí)間差。一些做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡早的回復(fù)，買家一定會(huì)對(duì)此滿意和贊賞并會(huì)有所回復(fù)。這樣做是對(duì)的，但忽略了很重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國(guó)家及澳洲地區(qū)國(guó)家，絕大部分買家和中國(guó)是有時(shí)差的。而且買家所發(fā)的詢盤，會(huì)有一些供應(yīng)商相爭(zhēng)回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。另外，買家會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。如果買家在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就不會(huì)看最底層郵件了。

　　(4)發(fā)出回盤郵件時(shí)沒(méi)有注意買家休假及發(fā)郵件的密度。除了及時(shí)和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時(shí)間。有過(guò)多國(guó)家的客人是很遵守作息時(shí)間的，所以了解客人的放假時(shí)間也是很重要的。發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過(guò)高，每天至少三封，這樣很有可能被客視為騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。

　　(5)發(fā)出回盤郵件時(shí)沒(méi)有注意是否有附件。很多業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)時(shí)喜歡把公司的報(bào)價(jià)單或圖片直接以附件形式添加在郵件中，但是這樣做有可能會(huì)被買家忽略或刪除，因?yàn)橐环矫鎃ORD或者EXCEL文檔容易攜帶病毒;另一方面點(diǎn)擊附件花費(fèi)一定的時(shí)間，國(guó)外很多國(guó)家網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達(dá)，網(wǎng)速很慢。

　　1.2 有些買家在聯(lián)系幾次后就沒(méi)了音訊。

　　在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中也會(huì)出現(xiàn)和一些買家聯(lián)系了幾次后就沒(méi)有了音訊，究其原因主要有以下幾點(diǎn)：

　　(1)買家對(duì)賣家的不信任。有一些外國(guó)客戶曾經(jīng)受到一些國(guó)內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們?cè)诤臀覀儨贤ǖ臅r(shí)候，如果有一點(diǎn)感覺(jué)不對(duì)勁的地方，就不會(huì)輕易和我們聯(lián)系。

　　(2)沒(méi)有注意市場(chǎng)周期。由于沒(méi)有掌握商品的市場(chǎng)周期，在產(chǎn)品的淡季時(shí)期和客人取得聯(lián)系，導(dǎo)致出現(xiàn)客戶沒(méi)有回復(fù)的結(jié)果。

　　(3)已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商。在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)，為了給客戶流出討價(jià)還價(jià)的余地，我們常常會(huì)給客戶報(bào)了比較高的價(jià)格，如果客人收到很多詢盤，你的報(bào)價(jià)和其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)相差太多，客人就不會(huì)考慮到你，不會(huì)和你再繼續(xù)聯(lián)系。

　　1.3 在復(fù)盤反饋中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)大買家。

　　大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機(jī)會(huì)并不多，大買家都是自己在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)中建立和培養(yǎng)起來(lái)的?？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人，大客戶通常都需要相對(duì)應(yīng)較高的產(chǎn)品認(rèn)證及工廠環(huán)境，如果你沒(méi)有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做得大，賠得更大，也許就一個(gè)大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。

　　1.4 和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。

　　在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易談判中，和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。這種情況出現(xiàn)的原因多數(shù)是，因?yàn)榭蛻粽诤推渌墓?yīng)商談合作。

　　2 網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中回復(fù)詢盤的技巧。

　　掌握網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中的回盤技巧首先要分析買家類型，其次就是避免回盤時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題。

　　2.1 通過(guò)詢盤分析國(guó)際買家類型并進(jìn)行有效回復(fù)。

　　通過(guò)詢盤分析國(guó)際買家類型然后區(qū)別對(duì)待，并進(jìn)行有效地分類、甄別管理是非常有必要的環(huán)節(jié)，這會(huì)對(duì)成功獲得外貿(mào)訂單起到事半功倍的效果。

　　(1)尋找賣家型。尋找賣家型的詢盤人通常是指正在執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃，為完成采購(gòu)任務(wù)而奔忙，在尋找網(wǎng)絡(luò)賣家所提供的產(chǎn)品(或類似的產(chǎn)品)。這類詢盤最大的特點(diǎn)是：目標(biāo)明確(例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等)，信息全面(例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等)，詢問(wèn)專業(yè)，問(wèn)題詳盡。對(duì)于這類詢盤如果能及時(shí)回復(fù)可以達(dá)到雪中送炭的效果。因此對(duì)于這類詢盤要高度關(guān)注，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)進(jìn)而形成有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤。

　　(2)準(zhǔn)備入市型。準(zhǔn)備入市型的詢盤通常是指已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還有許多具體問(wèn)題需要解決。一般會(huì)出現(xiàn)的幾種情況有：

　　也許在他所在的國(guó)家已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解;也許他已經(jīng)拿到他的客戶詢盤;也許也已經(jīng)知道通過(guò)進(jìn)口你司的產(chǎn)品可以獲得較好的利潤(rùn)……總而言之，他們是新手，在這類國(guó)際買家的詢盤中，信息一般也會(huì)比較全面(例如：有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等)。對(duì)于這類詢盤我們可以從對(duì)方所提問(wèn)的專業(yè)化程度作進(jìn)一步的判斷。這類客戶是你的潛在客戶，需要耐心、專業(yè)的回答和跟蹤，不斷培養(yǎng)他對(duì)你的信任，增強(qiáng)和你做生意的信心。

　　(3)無(wú)事生非型。無(wú)事生非型的詢盤通常是指客戶通過(guò)某種系統(tǒng)功能通過(guò)網(wǎng)站給供給方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件詢盤。現(xiàn)在很多在線交易市場(chǎng)或其他貿(mào)易平臺(tái)，為了便于用戶查詢，提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能時(shí)，只要點(diǎn)擊選上他感興趣的產(chǎn)品，網(wǎng)站就可以給供給方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件。這雖然是個(gè)好辦法，但也給一些無(wú)事生非者提供了方便，他們毫不費(fèi)力地選擇后，你就收到他的一個(gè)很像樣的詢盤。這時(shí)，你是倍加關(guān)注，而實(shí)際對(duì)方毫無(wú)興趣。對(duì)于這類詢盤(一般在郵件格式中都有說(shuō)明它是來(lái)自什么網(wǎng)站)，我們可以撰寫一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請(qǐng)他們更多地介紹公司和產(chǎn)品信息。將這樣的郵件發(fā)給對(duì)方，就能過(guò)濾這類買家，因?yàn)樗麄兇蠖嗖粫?huì)再有回復(fù)。

　　(4)信息收集型。信息收集型可能是技術(shù)人員，現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，因此，他們需要了解市場(chǎng)、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。這類詢盤的特點(diǎn)十分專業(yè)。也許和他們交流一兩次，他們就會(huì)匯款購(gòu)買樣品。但是，他們可能永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶，相反有可能成為你在他們國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；貜?fù)這類人的詢盤要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。

　　(5)索要樣品型。索要樣品型的詢盤通常是指詢盤人的目標(biāo)是索要免費(fèi)樣品。他們大多是欠發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過(guò)交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他們關(guān)心的只是給他們送樣品?；貜?fù)這類人的詢盤我們可以采取堅(jiān)持讓他們付樣品費(fèi)和郵費(fèi)的策略，這樣就會(huì)使他們遠(yuǎn)離。

　　(6)竊取情報(bào)型。竊取情報(bào)型的詢盤通常是指詢盤人利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國(guó)客戶來(lái)刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的策略，這是最難回復(fù)的郵件。他偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的相關(guān)信息。這種類型的人除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外，大多是通過(guò)幾次往返的交流，主觀地甄別出來(lái)。